顺策略货拉拉跨城业务配齐全车型：向更长的里程扩张

　　冲击旧有格局的故事，正在货运、快递、外卖、出行等细分市场轮番上演。

　　如今，数字货运平台这个看似形成“同城货拉拉、跨城运满满”格局的市场，正在迎来新的重构，在极致内卷的环境下，各个赛道似乎都难维持稳定的格局，巨头纷纷探索“新赛道”，边界渗透，在新的商业环境下变成可能。

　　在2020年之前，数字货运平台经过资本的洗礼，进入寡头时代。同城市场主要玩家剩下货拉拉、快狗打车，跨城市场剩下满帮、福佑卡车、路歌等，大家相继在资本市场冲击“第一股”，头部玩家进入“舒适区”。

　　互联网赢家通吃的逻辑，意味着这种平静不会持续太久，边界渗透的种子正在破土而出。

　　冲击资本市场的招股书，将市场竞争激烈的程度量化，2019年-2024年，中国同城货运市场规模从1625亿美元增长到2578亿美元，复合年增长率达9.7%；跨城货运市场规模从5890亿美元增长到7665亿美元，复合年增长率达5.4%。

　　然而，各个玩家感受到的市场温度截然不同。巨头之间市场渗透的暗流开始涌动。

　　最为明显的信号就是，货拉拉开始进军跨城大车、搬家、跑腿等细分赛道，满帮则开始布局同城、冷链等细分赛道，而相对温和的布局节奏，意味着平台对新业务的态度是：一半进攻，一半防守。

　　就在这个过程中，货量下滑、运力激增，市场供需开始出现微妙的变化，使得司机需要更多选择权。

　　货拉拉大车业务，便是在这样的演变中，看到格局重塑的机遇。

　　复制成功

　　2018年前后，车货匹配平台在资本大战下，城配市场留下货拉拉，长途市场留下满帮，占据领先地位之后，大家都在重新思考：平台的成功，是否存在左右渗透的可能？

　　这一年，在珠三角、长三角等经济带，不少物流人发现路上开始跑着带货拉拉车贴的9.6米型货车，车身上的slogan为“要找大货车，还找货拉拉”，货拉拉率先出圈。

　　彼时，同城货运平台市场份额差距快速拉开，相对而言，追赶者是可以按图索骥的，但对于领军者而言，更多的是迷茫。货拉拉的业务延展，面临诸多可能性：从快车到拼车，从临时用车到计划用车，从同城到跨城等。

　　其中，跨城大车，在业务增速上率先跑明了一个方向。

　　货拉拉从同城货运拓展到跨城货运，起源于最初一些客户主动向平台询问有没有5.2米、6.8米、9.6米甚至13米这种承载量较大的货车，客户需要这类大型货车跨城运输，货拉拉切入这类车型和业务的逻辑就是服务客户的需求，平台对这一需求的策略是，将5米2以上的货车定义为“大车”，让客户需求在华东、华南经济圈内先跑起来，让大车业务自然生长。

　　半年后，大车业务连开四城，货拉拉看到了这一业务的可复制性，2018年底大车业务部成立。

　　而在运营策略上，跨城大车业务照搬了小车的模式，包括开城逻辑，计价模式、收费模式、司机管理、订单增长策略等等。

　　显然顺策略，货拉拉低估了市场的复杂性。

　　货拉拉在获得自然增长的同时，也受到了固有小车模式的牵制。大车业务绝对不是打开一个端口、复制一套逻辑就可以一劳永逸的事情。

　　随着平台大车订单持续增加，货拉拉认为，大车业务必须彻底脱离同城逻辑。2020年，货拉拉正式把这两个业务当作是两条业务线来开展。

　　自此，货拉拉大车业务的发展经历了“自然生长——项目组运营——单独业务线”的迭代。

　　货拉拉对跨城大车业务的修正，同样体现在车贴上，这一时期，其车贴变成了：“货拉拉长途大货车，一口价，通全国”。

　　从其中的关键词可以看到，其核心在解决两个问题：价格与覆盖。

　　从0到1的角度来讲，业务跑出来有它的偶然性；但如果要从1到10，肯定要把事情做对，找到持续增长的引擎。

　　找到适配的方法论，核心是对调车场景与痛点的深入分析，从而找到货主与司机的敏感点。具体来看：

　　在同城货运中，发车频率较高，运费价格波动空间不大；在中短途货运场景中，发车频率中等，司机们对回程运价要求较低。而在长途货运场景中，单次行驶距离较长，履约时间一般在2-5天，发车频率低，且由于空驶成本过高，供需双方的敏感点在于线路价格。

　　从2020年起，货拉拉通过用户调研、痛点归因、市场对标等动作，开始了对跨城大车业务的纠偏。

　　其中，计价模式是同城与跨城大车最明显的差异，也是跨界玩家复制成功的必经之路。货拉拉跨城大车一开始就是标准的里程定价，用打通交易闭环计费方式做跨城，这显然与非标化的运营场景相悖。

　　因此，货拉拉大车的“纠偏”便是从计价模式开始，计价模式经历了三版迭代：从里程计价，到线路计价，再到一口价。目前，货拉拉采用的一口价，强调事前议定总成本的确定性，能有效解决了大车场景下的费用模糊问题，提升交易透明度和用户体验。

　　除了计价模式之外，货拉拉“纠偏”的另外一个动作就是：生态治理。

　　在司机侧，跨城市场存在大量的信息部、黄牛，这些供给运力高频地违反平台规则，造成了较高的取消率，意识到用户纠纷成为制约增长的关键因素后，货拉拉开始清理破坏规则的信息部，打造公平有序的长途货运生态。

　　另外，在司机侧的运营策略上，将以往的1000元的保证金政策，降低至500元；同时，降低抽佣比例，如大车订单的整体抽佣上限在40元到70元区间，通过合理的抽佣政策，提高司机收入，吸引更多司机加入平台，增加运力供给。

　　计价模式的迭代和平台生态的治理，打开了货拉拉跨城大车的增长飞轮。完成“纠偏”后的跨城大车业务，在2020年-2024年，持续实现车型、订单、城市覆盖的三增长。

　　从20公里到2000公里

　　在头部平台绝对领先的细分赛道中，仅仅是靠对标，追赶者很难在固有的格局中打开裂缝。

　　而直客订单、三方物流，是货拉拉跨城大车打开市场的钥匙。

　　2020年前，货拉拉大车业务的车型主要是6.8米、7.6米、9.6米，后来逐渐上线13 米、17.5米车型，2024年又上线了6.2米、8.6 米、11.7米、13.7米等车型，大车车型补充全后，如今货拉拉平台已经覆盖全车型，24种车型可供货主选择。

　　跨城大车，成为货拉拉继同城之后，GTV贡献最大的一条业务线。

　　此时，货拉拉跨城大车有了新的车贴标语：“货拉拉大货车，同城跨城都便宜”。

　　物流这个市场对成本很敏感，特别是跨城的货运市场，货主与司机之间长久以来一直存在着价格博弈，平台需要在这组矛盾中找到一个最优平衡点。

　　从同城起家的货拉拉，天然靠近直接客源，自货拉拉推出跨城大车业务起至2024年，超过70%的首次使用商户是同城货运服务的现有商户。在收费模式上，货拉拉选择对货主端免收服务费，从调车的信息成本上计算，不收费的形式更有利于货主。同时，对于调车频次较高的三方物流而言，行业调车平台普遍双端收费，而货拉拉的收费模式实际上在他们原有调车渠道的基础上，免费增加了一个调车渠道。

　　在货主的高频交易中，货拉拉大车业务正在渗透到长途。深圳鑫马通运物流的赖老板，从2013年进入物流行业，主要服务于珠三角工厂之间的调拨运输，高峰时期，仅一个工厂客户的用车量就超300车/月。“我们货运大多数通过平台调车，货拉拉可以集中开票，方便物流公司进行业务管理，也能为物流用户降本增效。”赖老板说。

　　货拉拉大车业务发展至今，已形成了自己的优势区间——0-200km运距。传统跨城大车的业务模式下，找到订单后上门提货的时效往往以数小时计，货拉拉跨城大车则将平台司机产品化，提供时效、服务、成本产品，尤其在时效上，能够让货主体验到分钟级别服务——1分钟接单，30分钟到达，这让货拉拉大车在200km运距场景中占据较大优势，如今“货拉拉大车来车快”已成货主普遍共识。

　　经过这些年的发展，货拉拉吸纳了一批更倾向于跑中短途的大车司机。58岁的司机师傅朱松源，是最早拥抱平台的一批大车司机，他最初驾驶的是5.2米的货车，他以优质的服务获得了大量货主的收藏，运距也越跑越远，被货主称为苏锡常物流圈的货运能手。

　　“货拉拉平台上货主联系方式全、结款及时、订单时效快。”这是朱松源最直观的感受，如今收藏他的货主的中短途大车订单还在增加，今年，朱松源更是将原来的5.2米货车升级到了6.8米平板货车，做中短途倒短，实现增收。

　　在200公里以上的长运距订单增速上，货拉拉大货车也开始调整司机运营方式，对司机降保证金，降低门槛，降低抽佣，希望吸引到更多长运距偏好的大车司机，从而形成“货主降本——司机增收——订单加密”的良性循环。

　　“在车型上，从跑腿、面包车，再到17.5米大车，货拉拉已覆盖了24种车型；在叫车方式上，从快车、议价用车到顺路车；在运输公里数上，从50公里以内到200公里，再到2000公里以上的运距，货拉拉覆盖同城，跨城，跨省货运，我们希望能给用户提供全方位的服务，用一个App解决同城跨城的货运需求。”货拉拉联合创始人谭稳宝说。

　　过去三年，货拉拉大车月活司机数量增长了60%；年度闭环货运GTV超过70亿元，这也是货拉拉大车业务发展成果的体现。

　　在跨城货运这个万亿级的赛道里，发生着新老玩家追逐的故事，但实际上，跨城货运的竞争是在“水面之下”。

　　货拉拉和运满满在自己的优势领域都已深耕多年，在货主和司机中的固定心智也已形成，在流量成本、获客成本都日益增长的现在，双方均未以大资金投入的形式去攻打对方的优势领域，反而选择维持原有模式的前提下，做运营策略上做调整。

　　运满满希望获取货拉拉上更多的直客用户，货拉拉也希望抢夺运满满上更多的专业物流客户，现阶段更多的是在看两家的精细化运营的能力，看哪家可以率先找到调动天平的关键钥匙。

　　货拉拉作为后来者，正在探索出一条新的路径。新业务的增长逻辑，需要区别于行业其他玩家的差异化落地方案。目前，货拉拉跨城大车通过精细化运营，在0-200公里场景站稳脚跟，而随着用户、司机的循环增长，未来货拉拉大车业务也将在200公里以上的货运场景逐渐渗透。

　　在货运行业，无论是货拉拉还是满帮，其业务定位在物流的分类中的整车物流领域。临时性整车最大的特点，就是价格不稳定，受天气、时间、车型、重量、回程等多方面因素的共同影响。

　　货运平台主要解决了信息不对称、价格波动、行业服务能力等问题，渗透入临时性用车市场。同城与跨城的头部玩家对市场占有率不到5%，仍有很大的想象空间。

　　纵观货运市场顺策略，无论是同城市场，还是跨城大车，未来仍然具备改写格局的可能。

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